Jetzt Kontakt aufnehmen
Vom Projektgeschäft zum Produktbusiness

Vom Projektgeschäft zum Produktbusiness

Wie funktioniert das Produktgeschäft als Agentur? Anhand von sieben Storys unserer in2code-Produkte alles über das Produktgeschäft als Agentur lernen.

Im Frühjahr haben wir befreundete Agenturen und Unternehmen aus dem rosic-Netzwerk in unser in2code-Büro in Rosenheim eingeladen.
Die Resonanz auf Stefan Busemanns Vortrag „Produkte, von denen jede Agentur träumt“ war enorm, und wir diskutierten bis spät in die Nacht über Ansätze und Konzepte, die funktioniert haben oder gescheitert sind.
Das Geschäft mit digitalen Produkten reizt uns als Agenturen, und ich kann gar nicht zählen, wie viele Ideen wir diskutiert haben.
Aber können Agenturen Produkte entwickeln?

Alle blicken zu den Stars der SaaS-Branche auf und hoffen auf ihre eigene Erfolgsgeschichte.
Und auch wir als in2code werden häufig nach unserem Produktgeschäft gefragt.

Was macht ein erfolgreiches Produkt aus?

Nach dem Networking-Event wurde ich unruhig und neugierig. 

  • Sind wir noch auf dem richtigen Weg?
  • Haben wir die Kontrolle über unsere Bemühungen verloren?
  • Vielleicht haben wir zu viele Eisen im Feuer?

Aus den vielen Produktversuchen, die wir unternommen haben, stelle ich hier sieben unserer Produktgeschichten vor. Einige verliefen recht gut, andere brauchten viel zu lange, um erfolgreich zu werden, und wieder andere sind Cashcows. Es gibt auch solche, die komplett gescheitert sind.

Zunächst lohnt ein Blick auf das Szenario einer idealen Produktentwicklung: 

Am Anfang steht die richtige Idee, kombiniert mit einer fundierten Marktexpertise. Eine präzise Marktanalyse bestätigt das Potenzial, schätzt den Gesamtwert realistisch ein und identifiziert eine Marktlücke ohne nennenswerte Konkurrenz.

Nach der Entwicklung des MVP (Minimum Viable Product) folgt eine Veröffentlichung, die auf begeisterte Resonanz stößt. Die ersten Leads zeigen sich so überzeugt, dass Preismodelle gar nicht erst zur Debatte stehen. Durch Mundpropaganda entwickelt sich das Produkt von einem Geheimtipp zu einer Notwendigkeit, bis es schließlich zum Marktstandard oder gar zum Synonym für die Lösung selbst wird.

Wer sich in dieser Beschreibung wiederfindet, ist zweifellos auf dem richtigen Weg.

Die Unwägbarkeiten des Marktes

Doch selbst bei einer perfekten Umsetzung bleiben zahlreiche unkontrollierbare Faktoren bestehen, die selbst die besten Pläne durchkreuzen können:

  • Funktion vs. Produkt: Eine vermeintlich umfassende Lösung stellt sich plötzlich nur als Feature für das Produkt eines Drittanbieters heraus.
  • Timing: Die Idee ist brillant, aber der Markt ist bislang nicht bereit dafür.
  • Marktdynamik: Schnelle Veränderungen führen dazu, dass Lösungen abrupt an Relevanz verlieren.
  • Externe Einflüsse: Gesetzliche Änderungen oder wirtschaftliche Umbrüche entziehen dem Geschäftsmodell die Grundlage.

Der Weg zum erfolgreichen Softwareanbieter erfordert daher mehr als nur einen guten Plan. Es ist die Fähigkeit, fokussiert zu bleiben, sich anzupassen und kontinuierlich weiterzuentwickeln, die letztlich über den langfristigen Erfolg entscheidet.

liste mit den wichtigsten Eckpunkten für eine Erfolgreiche Produktentwicklung

Die Bedeutung der Marktanalyse

Ich würde gerne eine andere Geschichte erzählen, aber die Wahrheit ist: Die meisten unserer Produktgeschichten laufen anders. Die meisten beginnen auf die gleiche Weise: Ein bestehender Kunde bittet uns, ihm bei der Entwicklung einer Lösung zu helfen. So war es auch bei CERMAT.
Die Lösung für Mitarbeiterzertifizierung, Schulung und Gesundheitschecks.

Unser Kunde Bilfinger kam mit der Bitte um ein Tool auf uns zu:
Sie wollten ihre Zertifizierungen, Vorsorgeuntersuchungen und Schulungen für Mitarbeiter verwalten.
Wir nannten es BICEPS und es funktionierte gut.
Die Jahre vergingen und Bilfinger wuchs. Sie teilten sich in mehrere Kunden innerhalb verschiedener Abteilungen und Teams auf.

Wie bei jeder Software gab es Feature-Anfragen, Updates und Fehlerbehebungen.
Einige Jahre später änderten sich die Zuständigkeiten innerhalb von Bilfinger und wir diskutierten darüber, dass Biceps nun ein Produkt und keine Dienstleistung mehr war.

Das veränderte alles. 

Das Positive: Jährlich wiederkehrende Einnahmen (annual recurring revenue).
Der Nachteil: Jedes Update, jede Korrektur und jede Funktion ist jetzt eine Softwareanforderung.

Wenn Sie also eine Lösung entwickeln: Beachten Sie die Unterschiede zwischen einem Dienstleistungsvertrag und einer Produktentwicklung.
Manchmal ist das nicht so offensichtlich.

Also hatten wir ein Produkt, aber keine Kenntnisse über den Markt für Qualifizierungssoftware. Wie zu erwarten war, ist CERMAT eine von vielen Qualifikationsmanagement-Suiten auf dem Markt. Andere sind bereits etabliert und verfügen über viele attraktive Funktionen. Um also für neue potenzielle Kunden attraktiv zu werden, mussten wir diesen Markt verstehen.

Unsere Vermarktungsstrategie 

Wir arbeiteten mit einer Vertriebsagentur zusammen und generierten auch einige Leads, aber nach über einem Jahr nur einen einzigen Verkauf.
Die Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur ist sehr aufwendig und teuer! 

Das lohnt sich nur, für hochpreisige Produkte im B2B Segment.
Natürlich haben wir auch PPC ausprobiert: wie Google Ads, LinkedIn und Gartner Software Listings.
Solche Software-Listings und -Vergleiche können gesponsert werden. Aber die PPC-Preise sind enorm!
Insgesamt haben wir mehr als 20.000 € für Konferenzen, PPCs und Vertriebsmitarbeiter investiert und unzählige Stunden damit verbracht, einen Weg zu finden, CERMAT zu verkaufen.

Am Ende haben wir zumindest viel gelernt!

Was ist Produkt-Markt-Fit?

Meistens scheitern Produkte, weil sie nicht zum Markt passen.
Ich kann mir vorstellen, warum:
Gründer lieben natürlich ihre eigene Idee und alle anderen Lösungen, die es gibt, erscheinen ihnen unattraktiv.

  • Fragen Sie sich selbst: Warum hat noch niemand in diese Idee investiert?
  • Fragen Sie potenzielle Kunden: Wären diese Kunden daran interessiert?
  • Was wäre es wert? Wenn es nur eine Annehmlichkeit ist, lohnt sich der Aufwand vermutlich nicht.

Nach ausgiebigen Marktrecherchen werden Sie feststellen, dass es bereits Lösungen gibt, und wenn diese Anbieter ein Partnerprogramm haben – und glauben Sie mir, fast jeder Anbieter hat ein Partnerprogramm.

Werden Sie Agenturpartner!

Agenturen sind bessere Partner als Produktentwickler

liste von TYPO3 Consent Management Extensions

Nach Einführung der DSGVO dauerte es nicht lange, bis das TYPO3-Extension-Repo mit Consent- oder Cookie-Extensions überflutet wurde.
Auch wir als in2code entwickelten die Cookie-Management-Suite, die von fast allen unseren Kunden verwendet wird.
Um es klar zu sagen: Es ist in Ordnung, eine eigene Consent-Erweiterung zu haben, aber jetzt gibt es Dutzende verschiedener CMP-Erweiterungen.
Keine davon ist (meines Wissens) führend, und wahrscheinlich sind die meisten davon halbfertig, generieren kaum Umsatz und sind keine echten Produkte! 

Die Kapazitäten könnten für andere, gewinnbringendere Dinge genutzt werden.

Mit den Partnerprogrammen professioneller CMPs könnten Agenturen Umsatzbeteiligungen erhalten und die Kapazitäten für Integration und Anpassung nutzen!
In letzter Zeit erhalten wir viele Anfragen von Softwareanbietern, Integrationspartner zu werden und Erweiterungen für sie zu entwickeln. Solche Partnerschaften bieten großes Potenzial:

  • Projekt- und Supportvertrag mit dem Anbieter wie mit normalen Kunden
  • Umsatzbeteiligung für die Verkäufe, die ohnehin erfolgen würden
  • Die eigene Marke wird als führende Agentur in diesem Bereich anerkannt

Damit können Agenturen Dienstleistungen und Anpassungen in diesem Bereich seriös anbieten.

THE VERY LOOOOOOOOONG RUN

Wir kennen den Markt für Marketing Automation. Ich verbringe viel Zeit damit, verschiedene Tools zu analysieren: Stärken und Schwächen, "Blind Spots" und Zielgruppen. Anders als bei CMPs ist der Markt nicht mit unzähligen Lösungen überflutet. Als ich Ende 2020 zu in2code kam, habe ich mich sofort in LUX verliebt, aber ich habe die Zeit, die für die Entwicklung, Vermarktung und Etablierung eines neuen Produkts benötigt wird, unterschätzt.
Als Alex LUX 2017 entwickelte, nutzte er sein Wissen über TYPO3-Extension-Entwicklung aus femanager und powermail und schuf LUX.

Doch dann kam die DSGVO und wieder fehlte in2code das notwendige Knowledge.
Außerdem hatte Alex als leitender Entwickler in dieser Zeit viele Produktvorführungen, konnte aber keinen Fuß in die Tür bekommen.

Als ich bei in2code einstieg, haben wir daher den Prozess nach und nach verbessert.

  • Fehlende Kernfeatures wurden entwickelt.
  • Der Verkaufsprozess wurde optimiert.
  • Ein Partnerprogramm wurde etabliert.

Wir haben 5 Jahre gebraucht, um dorthin zu gelangen, wo wir jetzt sind.

LUX heute

Heute legen wir den Fokus auf Partnerschaften, richten uns nur in geringem Maße an bestimmte Kundengruppen und stützen uns bei der Entwicklung in erster Linie auf die Wünsche und Anforderungen unserer Partner. Außerdem betrachten wir die aktuellen Trends genau:

  • Digitale Souveränität
  • First-Party-Daten
  • Tracking-Trends
  • A/B-Testing
  • KI

Wir setzen uns strategische Ziele mit langfristigen Horizonten und hinterfragen regelmäßig unsere Ideen.
Veränderte Rahmenbedingungen wie der Cyber Resilience Act (CRA) oder das Urteil des EU-Gerichtshofs vom 13. November werden sorgfältig analysiert.

Wie treffen wir Produktentscheidungen?

Übersicht der wichtigsten Kompetenzen bei Produktentwicklungen

Langfristig hängt der Erfolg eines Produkts von Kennzahlen wie Wachstumsrate, Kundenakquisitionskosten oder Umsatz- und Marketingquote ab.
Dies sind die langfristigen Kennzahlen, die wir berücksichtigen. Wenn wir aber entscheiden, worauf wir uns in den nächsten Sprints konzentrieren möchten, nutzen wir unser Pipeline-Planungssheet.

Bei der Planung der Sprints und der Berechnung der Ressourcen ist nicht nur die Entwicklungskapazität wichtig. Auch unser Design- und UX-Team und das Marketingteam sind fest eingeplant. Dazu Kundensupport, Dokumentation und Schulungskapazitäten, die immer begrenzt sind.
Diese Bereiche sind für ein erfolgreiches Produkt von entscheidender Bedeutung.


Man könnte also meinen, dass datenbasierte Entscheidungen der Schlüssel zum Erfolg sind. 

Das ist nur zur Hälfte richtig.

Für bestehende Produkte ja, aber gleichzeitig wissen wir zum Zeitpunkt der Entscheidung nicht, ob eine neue Produktidee der nächste Shootingstar werden könnte.
Das bedeutet, dass wir es einfach versuchen müssen. Wir entwickeln ein Minimum Viable Product (MVP) und bringen es auf den Markt, um zu sehen, ob wir Feedback bekommen.
Ein solcher Ansatz verkürzt die Explorationsphase enorm.
Auf diese Weise minimieren wir die Zeit bis zur Markteinführung und können die Reaktion auf die ersten Produktpräsentationen testen.

Das Early Access Programm funktioniert (einigermaßen)

LUX und in2publish sind FOSS-Extensions, ebenso wie femanager, powermail und mehr. Wir investieren hunderte von Stunden für TYPO3-Updates und beantworten Anfragen nach Features und leisten teilweise kostenlosen Support.

Kurz gesagt: Das Early-Access-Programm bietet denjenigen, die uns finanziell bei der Entwicklung unserer Open-Source-Extensions unterstützen, frühzeitigen Zugriff auf die neuesten Versionen unserer Extensions.

Früher wünschten sich die Nutzer neue Funktionen und Entwickler konnten damit ihren Lebensunterhalt verdienen. Infolgedessen wurden diese einfachen Extensions zu umfangreichen Lösungen mit vielen tausend Zeilen Code. Code, der nicht mehr einfach als Nebenprojekt gepflegt werden kann. Aus freien Entwicklern wurden Mitarbeiter, deren Leidenschaft nicht unbedingt das Programmieren für TYPO3 in ihrer knappen Freizeit ist.

Wie soll man also mit diesen funktionsreichen und stark genutzten Extensions umgehen? Die Nutzer erwarten, dass kompatible Versionen dieser Extensions auch für alle neuen TYPO3-LTS-Versionen sofort verfügbar sind. Meiner Meinung nach müssen wir ein nachhaltiges Geschäftsmodell für unser Ökosystem entwickeln, um die Vielfalt und Qualität der Extensions zu erhalten.

Das Early-Access-Programm ermöglicht es uns, zumindest einen gewissen Deckungsbeitrag für neue TYPO3-Versionen zu erzielen, und die nächsten Monate werden voller Extension-Updates für das neue TYPO3 v14 sein.

Macht in2code mit den Produkten überhaupt Umsatz?

Man könnte meinen, dass in2code mit all seinen Produkten sicherlich viel Geld verdient. Das ist jedoch falsch: Es ist immer noch nur ein Bruchteil des Support- und Projektgeschäfts, und wir gehen nicht davon aus, dass sich dies in naher Zukunft ändern wird. Die Strategie ist jedoch klar: Wann immer möglich, investieren wir in Produkte und Standardisierung.
 

Florian Froidevaux

SEO Projekte und Online-Marketing?

Haben Sie Fragen zu SEO und Online-Marketing?

Unser Spezialist Florian Froidevaux hilft Ihnen gerne weiter.

Florian Froidevaux  |  Marketing Manager
Zu allen News